Bien, estudiantes de marketing, hoy toca clase avanzada en manipulación psicológica (eh, perdón, «persuasión ética»). Vamos a hablar de cómo la economía conductual (sí, esa misma que parece de película de Nolan) te puede ayudar a venderle nieve a un pingüino. Ya sé, te enseñaron que el marketing era cuestión de ofrecer un “producto excelente” o una “propuesta de valor única”. Olvídate. La economía conductual te abre la puerta para, básicamente, venderles a tus clientes lo que tú quieras mientras ellos creen que tomaron la decisión.

Paso 1: Entiende los sistemas de pensamiento. O cómo hacer que el cerebro flojo compre más.

Nuestro cerebro tiene dos sistemas de pensamiento: el rápido, que reacciona por instinto, y el lento, que se encarga de decidir si comprar esa tercera taza de café es buena idea o si mañana tu billetera llorará. La mayoría de las personas operan en “modo automático”, lo que significa que si aprendes a empujar sus botoncitos con la sutileza de un ladrón de guante blanco, podrás hacer que elijan tu producto sin pensar demasiado.

Pro tip de Tigrepop:
Usa colores llamativos, imágenes impactantes, y pon ofertas a punto de explotar. El sistema rápido no tiene tiempo para cuestionarse nada; sólo quiere esa oferta ya. Míralo así: es como lanzar migajas a un pato hambriento. Y, sorpresa, tú eres el que controla las migajas.

Paso 2: Aplica la teoría del “Nudge”. O cómo hacer que la gente compre sin darse cuenta.

Richard Thaler y Cass Sunstein se ganaron un Nobel enseñándonos que las decisiones se pueden “empujar” suavemente. Imagínate como ese amigo que dice “¿Segur@ que no quieres una copa más?” y, de repente, ¡pum!, tu amigo ya está cantando en el karaoke. En marketing, ese empujoncito es un truco casi mágico. Ejemplo: ofertas de “última oportunidad” o de “solo queda 1 en stock”. ¿Quién no ha comprado cosas inútiles porque sintió que no podía dejarlas pasar?

Pro tip de Tigrepop:

Haz que el consumidor piense que perderá una oportunidad única y no se quedará en paz hasta comprar. Ponle una etiqueta de “¡ÚLTIMA OPORTUNIDAD!” a ese suéter espantoso y, créelo, alguien te agradecerá la oportunidad de comprarlo justo antes de que “desaparezca para siempre”.

Paso 3: Usa el “Efecto Anclaje”. O cómo hacer que tu cliente deje la quincena en tus manos.

Aquí, Kahneman nos enseña que la primera información que recibe el cerebro es como el “punto de referencia” para todo lo demás. ¿Qué significa eso? Que si le muestras a tu cliente un precio absurdamente alto primero, cualquier cosa después de eso parecerá una ganga. Es la razón por la que las tiendas siempre tienen un “modelo premium” antes de mostrarte el “básico”. En serio, nadie necesita un reloj de $50,000 para dar la hora, pero cuando pones un modelo de $500 al lado, ya parece hasta un “ahorro”.

Pro tip de Tigrepop:

¿Vendes una suscripción? Ofrece primero una de lujo y luego una “para pobres” a mitad de precio. ¡Bang! Felicidades, acabas de anclar el precio y alguien mordió el anzuelo. Y tú ganaste más de lo que ellos jamás se imaginaron.

Paso 4: Domina la “Aversión a la Pérdida”. O cómo vender a punta de miedo.

La aversión a la pérdida es simple: las personas temen más perder lo que tienen que ganar algo nuevo. Úsalo a tu favor como el villano de película que quieres ser. Ofertas “por tiempo limitado”, productos “exclusivos” y descuentos que desaparecen en “3, 2, 1”. En resumen, haz que el consumidor sienta que, si no compra ahora, se va a arrepentir hasta en su próxima reencarnación.

Pro tip de Tigrepop:
Pon un cronómetro. Y si puedes, añade un mensaje que diga “¡Tus amigos ya lo están comprando! ¿Te vas a quedar fuera?”. Un poquito de presión social nunca ha matado a nadie (bueno, casi nunca).

Ahí lo tienes, el manual de cómo ser el Darth Vader del marketing sin necesidad de respiradores ruidosos. La economía conductual es la herramienta que te permitirá entender cómo hacer que tus consumidores piensen que están en control… cuando, en realidad, tú llevas las riendas. Kahneman y Thaler te han dejado el mapa, pero depende de ti llevarlos a tu guarida de productos caros y hacer que no puedan salir sin un carrito lleno.

Bienvenido al lado oscuro del marketing.